OFERTA SZKOLENIOWA DLA KEY ACCOUNT MANAGERÓW
“ZARZĄDZANIE KLIENTEM STRATEGICZNYM”
CEL SZKOLENIA:
Celem szkolenia jest podniesienie umiejętności budowania długotrwałej strategii pracy z kluczowymi klientami opierając się na doradztwie i wsparciu klienta w rozwoju jego biznesu.
Podczas szkolenia dowiesz się dlaczego klient ma czuć potrzebę współpracy z Tobą oraz jak wykorzystać dostępne narzędzia do realizacji założonych celów czyli dlaczego partnerstwo biznesowe jest kluczowym czynnikiem sukcesu.
Poznasz również sposoby analizowania i dopasowywania możliwości i zasobów firmy do rozwijających się potrzeb wybranej grupy najlepszych klientów i jak budować odpowiednie strategie zabezpieczające na długie lata zyskowność i pozycję rynkową firmy.
EFEKTY SZKOLENIA:
Zdobycie umiejętności: Strategicznego podejścia do klienta Zarządzania emocjami Profesjonalnego prowadzenia negocjacji handlowych Osiągania obranych celów negocjacyjnych Asertywności w kontaktach handlowych Utrzymywania długotrwałych relacji handlowych Dążenia do wyznaczonych celów organizacji Koordynacji realizacji kontraktu Przygotowania i prowadzenia negocjacji długofalowych
Grupa docelowa: Key Account Managerowie, Doradcy handlowi,
Materiały dydaktyczne: Drukowane materiały szkoleniowe, długopisy, notesy
PLAN SZKOLENIA:
I DZIEŃ – ZARZĄDZANIE KLIENTEM STRATEGICZNYM
Uświadomienie roli KAM w organizacji – klient zewnętrzny i klient wewnętrzny – pozycja KAM w firmie Zbudowanie świadomości partnerstwa we współpracy z klientami Potrzeby a interesy Zarządzanie emocjami Strategiczne podejście do klienta – doradztwo i wsparcie klienta jako kluczowy czynnik sukcesu w wyróżnieniu się na rynku.
PLANOWANIE – przygotowanie do negocjacji Postawy w negocjacjach – test i ćwiczenia Zachowania dobrego negocjatora – czy wolno mi się pomylić Asertywność w kontaktach handlowych – czy wolno mi powiedzieć nie Cele negocjacyjne Obszary do negocjacji Argumenty Motywacje, misja i cele BATNA- moja i adwersarza
II DZIEŃ – REALIZACJA
WSTĘP DO STRATEGII ZARZADZANIA KLUCZOWYMI KLIENTAMI – MACIERZ BCG narzędziem do uświadomienia sobie zarzadzania rentownością oraz relacjami obecnymi i przyszłymi celem opracowania konkretnej strategii dla konkretnej grupy klientów ( Gwiazdy, Dojne Krowy, Znaki zapytania, Psy) Jak wykorzystać potencjał terytorum
NEGOCJACJE: Partnerstwo w biznesie Rozpoczęcie negocjacji Znaczenie czasu w negocjacjach Wykorzystanie terytorium Zarządzanie konfliktami, przełamywanie impasów Przejmowanie inicjatywy Zarządzanie ustępstwami Zakończenie negocjacji w kontekście długofalowej współpracy
KOORDYNACJA – Aktywne wsparcie klienta w procesie realizacji kontraktu czyli gdzie kończy się moja odpowiedzialność
FOLLOW-UP – czyli kluczowe elementy w budowaniu długofalowej współpracy Cele moje a klienta Moje mocne i słabe strony w kontekście potrzeb klientów
O TRENERZE:
Katarzyna Kaim
Wykształcenie: Magister inżynier Inżynierii Chemicznej i Procesowej, podyplomowe studia biznesu, kierunek: Marketing
Obszar specjalizacji: Specjalizuje się we wdrażaniu strategii wzrostu efektywności Działów Handlowych.
Doświadczenie zawodowe: 24 lat doświadczeń w sprzedaży i zarządzaniu w firmach farmaceutycznych takich jak: Pliva, Polfa Kutno, Ivax, Teva Pharmaceuticals, Ratiopharm, Bioprofil, Hasco-Lek.
Doświadczenie w świadczeniu tego typu usług: 12 lat doświadczeń w zarządzaniu KAM w farmacji i w FMCG na pozycji Dyrektora Sprzedaży.